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与此同时，近几年，POD数字印刷市场迅速增长，越来越多的传统印刷业务分流到数字印刷市场。现在，出版社招标印刷供应商，会把传统印刷和数字印刷分包招标，数字印刷与传统印刷的竞争和融合越来越紧密。许多印刷厂为了生存，不断购买自动化、智能化程度高的设备，这又引来了新一轮的产能过剩，价格战四起。
归根结底，产品同质化使以加工产品为思维的营销方式，难以为继。只有提高产品的附加值，配套完善的增值服务，建立以客户为中心的市场营销过程服务营销体系，才能满足客户最大利益，提升客户的满意度和忠诚度，实现顾客的最大价值。产品只是服务的载体，服务才是客户要求的目的，服务营销可以突出企业的竞争优势，形成品牌，巩固和扩大市场，使企业走上良性发展的道路。笔者从事图书出版行业十余年，在此分享一下，POD盛行下，传统书刊印企如何做好服务营销？印刷厂、出版社相关人员的营销思路该如何调整？
一、服务营销的要义和基本原则
对于印厂而言，首先，也是最基本的门槛，就是保证交期，这是大部分印刷厂都能做到的，已经体现不出企业的竞争优势。印刷厂要参与客户的产品设计中去，为客户提供高附加值的产品设计、制作、工艺、定价、市场营销、售后服务以及配套完善的增值服务，变产品营销为服务营销，变成客户心中不可或缺的合作伙伴，形成自己的品牌特色。
——美国AMEX公司负责人说：“服务是我们最有效的营销武器。它是我们在市场上取得差异性优势的唯一途径”。
其次，服务营销是全方位、全过程的市场营销，真正实践以客户为中心的现代市场营销观念，并及时向企业反馈市场信息，推动企业调整产品解构和营销组合方式，最终带动企业组织解构变革、大力创新。从企业经营来说，服务营销更具深意。
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二、服务营销具体应该怎么做
01 细分现有市场，找准目标客户，制定营销策略
市场是有层次的，虽然书刊印刷市场的同质化问题比较严重，但是每家印刷厂设备的数量和性能不同，所以服务也有差异。从主营业务来看，可分为商务印刷、期刊杂志印刷、图书教材印刷、精装书印刷；从承印能力来说，可分为单色印刷、双色印刷、彩色印刷，以及短版印刷、长版印刷……
大家可以根据自身印刷厂的设备情况和服务能力，确定目标市场，找准目标客户，这样一来，更便于制定服务营销策略。接下来，笔者就以我司为人民日报社所提供的服务营销为例，重点分享下如何制定服务营销策略。人民日报社出版发行的期刊数量比较多，如《环球人物》《国家人文历史》《人民论坛》《中国经济周刊》《新安全》《平安校园》等近十本期刊。总的来说，其发行量大，交货时间紧，领导人物图像多，对色彩质量要求高。再来看我司的设备实力，拥有两台八色商业轮转设备，这样的设备实力不算强，同地区有多家至少拥有4台八色商业轮转设备的企业。
但是，我们为争取人民日报社做了诸多软性配套服务。为了在现有设备的输出能力下保证工期，我们建立了项目小组和总联系人制度，制定各工序生产进度，建立微信群和QQ群，对生产中出现的问题，及时沟通、及时处理，保证客户当天来稿，12小时之内交货。除此之外，我们利用集团统一采购的优势，在去年纸价疯涨期间，仍然能够采购到极具性价比的纸张。最终，凭借综合优势，我们争取到人民日报社4本期刊的印制任务。
02 细分现有市场，找准目标客户，制定营销策略
服务是无形的，但也是具体化的！长时间积累就形成了自己的品牌特色，集聚了自己的目标客户群体。笔者认为服务活动过程中，要注意以下几个方面。
首先，关注印前沟通，提供尽可能多的增值服务
不仅要注重与出版单位印务部沟通，也要与编辑人员沟通，深入了解其对书的开本、纸张、工艺、装订方式、成本及交货时间的要求。与此同时，定期将新的工艺、装帧方式推荐给客户，并邀请客户参观印厂，讲解印刷知识和印刷工艺，为后续沟通奠定基础。
其次，诚实守信，勇于承担责任
有些印刷厂营销人员为了多接单，不考虑自身印刷厂的生产能力，一旦不能准时交货，又编造许多理由，如停电、机器检修、工人病了……来搪塞客户；生产中出现质量问题，总是想办法推给客户，不勇于承担责任，不积极解决问题；纸张涨落价，不及时通知客户，不能提出合理化的建议。
最后，给予客户超过期望值的服务
根据笔者多年销售经验，在充分了解客户的需求后，要适当引导和降低客户需求，给自己留有操作余地，这样才能给客户带来意想不到的效果。例如，最近一外资客户要印刷几百本交流读物，文件中许多图片（彩色）的分辨率低于300dpi，甚至低于150dpi，若采用传统四色印刷，印刷出的图片会部分模糊，甚至会出现四色撞网的问题，客户又无替换文件，时间极为紧迫，最终我们选择了数字喷墨印刷，无压力的喷墨方式不会存在套印问题，按时交付，客户连连称赞。
在数字化时代，企业的边界日益模糊化，形成了命运共同体。任何一个企业都不能独善其身，企业的资源和能力不再局限于企业自身，可以寻求更大范围的资源与能力的聚合。所以，我们的营销服务不能僵化，紧跟时代发展，努力学习先进的技术和理念，更好地为客户服务。
文 鸿博昊天科技有限公司 陈祖义
